El Cerco Se Está Cerrando...

"El cerco se está cerrando en el Servicio Funeral puertorriqueño", así dice nuestro Gerente de Ventas José L. Carrasquillo "El Látigo" cuando analiza los cambios por los cuales atraviesa nuestra industria y verdaderamente no es para menos. Lo que está sucediendo hoy día es producto de las malas decisiones hechas por muchos suplidores y directores funerarios durante el 2015. Para sorpresa de algunos esto ya lo habíamos vaticinado en nuestra página de FB y en la calle, de "tú a tú", con nuestros clientes. Afortunádamente nosotros supimos controlar los impulsos y nos resistimos a formar parte de esa "ola" descontrolada de bajos precios y calidad pobre. Hoy en día somos de los pocos que gozan de una base de clientes robusta y con unas finanzas saludables.

Durante el año 2015 vimos como de repente el mercado de ataúdes se saturó ridículamente cuando nuevos contendientes decidieron probar suerte en el maltrecho mercado funeral puertorriqueño. Por más que se les advirtió no hicieron caso y decidieron intentar "inventar la rueda" nuevamente, la cual dejó de rodar hace rato! Nadie escarmienta por cabeza ajena, así decía mi abuela y ella tenía mucha razón. Lo mísmo sucedió con el mercado de productos para embalsamar 10 años atrás cuando los distribuidores de ataúdes pensaron que vendiendo químicos íban a expandir su negocio y ya ven los resultados. Poco a poco fueron abandonando la contienda no sin antes haber perdido parte del preciado cash flow! Mis amigos, las cosas no se hacen a lo loco y hay que estudiar el mercado antes de meterse a votar chavos a diestra y siniestra. Tenemos que asegurar el porvenir de nuestras compañías y no se puede tirar palos a ciegas por tan solo cumplir un capricho o por creernos que vamos a "tumbar" a fulano o a sutano.

Siempre debemos recordar que ese "fulano o sutano" no se quedará con los brazos cruzados y reaccionará a tus movimientos. Eso precisamente fué lo que sucedió aquí con la entrada de nuestros colegas el año pasado, los cuales no mencionaremos porque todos ustedes saben quiénes son. Revolucionaron a todo el mundo e instaron a que los demás suplidores se pusieran en la pilas...lamentablemente las reacciones de los demás fueron mal acertadas y ahora todos están pagando las consecuencias. No nos mal interpreten porque no los estamos criticando a ellos y mucho menos podemos evitar las ansias que tienen las personas en progresar, pero lo que sí tenemos que decir es que las cosas no se hacen a lo loco y se deben planificar bien. El mercadeo no se improvisa. Se estudia. Si no sabemos como hacerlo, debemos buscar personas que si lo sepan hacer. Con ésta inesperada e innecesaria incursión del mísmo producto, ataúdes, que no hacían falta en el mercado se acabó de dañar lo poquito bueno que quedaba comenzando así la guerra fría entre los suplidores. Ahora salen a la calle pensando en como tumbarse las cabezas unos a otro en vez de pensar en como venderán su producto.

Cada vez son más los que confían sus operaciones en Buchanan Groups Services.

El problema de entrar a un mercado en donde no "hacemos falta" es que para poder obtener una discreta penetración hay que recurrir a métodos peligrosos que a la larga nos pueden afectar. Por ejemplo, ofrecer precios casi al costo que apenas alcanza para cubrir nuestras operaciones, fiarle a los "mala paga" que nadie quiere venderles o finalmente; llenando "showrooms" a consignación y sin compromiso o garantía alguna. ¿Por qué? Sencillamente porque las tres anteriores son suficientes razones para quebrar un negocio en menos de un año. Rápidamente te quedarás sin productos y sin dinero para operar y a los clientes no les importará un bledo porque el mercado está saturado con alternativas que ofrecen los mísmos productos, a veces mejor y más barato que tú! Tan sencillo como eso. Afortunádamente para Buchanan Group, los demás suplidores se tiraron desesperádamente detrás de nuestros colegas bajando precios a lo loco, sacrificando la calidad de sus productos y de igual manera llenando showroom de "gratis" en toda la ísla sin llevar ningún tipo de control y sin comprometer a los clientes. ¿Resultados? Ahora todos están pagando las consecuencias porque a la larga las malas decisiones te van a pasar la factura.

Pero la cosa no se acaba ahí. Los funerarios, que al principio gozaron con la guerra de precios entre suplidores, ahora se han visto afectados por la competencia desleal reinante en un mercado que cada día se encoge más! Al principio todo era color de rosa, pero ahora se están matando en muchos pueblos con precios a quemazón que apenas alcanza para cubrir el overhead. Lo que muchos no se percataron es que como cortesía de la gran proliferación de distribuidores de ataúdes, aquellos funerarios que antes vendían por catálogo porque no le pagaban a nadie y nadie les vendía, ahora disfrutan de un showroom lleno a capacidad completamente de "gratis" y sin compromiso alguno. Y digo de gratis porque hasta que no vendan la unidad, no les cuesta un pepino y el cliente es el que lo paga. Ahora estos tipos le hacen la competencia a los funerarios responsables que con sacrificio y buena sapienza administrativa compraban sus ataúdes y los pagaban en o antes de 30 días! Al no haber compromiso alguno con los planes de consignación desmedidos y alocados, estos clientes no tienen nada que perder y por lo tanto se lanzan al ruedo como aves sin rumbo a vender servicios completos por $995.00 con ataúdes de metal. Aunque usted no lo crea. Nosotros se lo advertimos, pero durante el frenesí de las "gangas" nadie se detuvo a pensar y contribuyeron a que la bola de nieve siguiera creciendo hasta convertirse en la gran avalancha del desastre que vemos ahora. ¿Y díganme ustedes si no tengo razón, ah?

También vendemos urnas y ataúdes de cremación

Ahora bien; ¿ qué le sucedió a los distribuidores? ¿Tengo que decirles? Ustedes lo saben, ¿o es que acaso no han sentido como de repente casi todos ellos carecen de recursos para mantener el flujo de ataúdes constante y servirle a sus clientes? Ustedes mísmos lo dicen a diario cuando los visitamos o cuando nos presentan esa situación como la excusa principal para "brincar" o cambiarse a Buchanan Groups Services. Lamentablemente esa es la realidad que ahora nos afecta a todos por igual. Nuestro secreto para no haber caído junto a los demás en éste adebacle fué sencillamente el no haber cedido a tales miedos, y trás haber analizado el mercado y sus tendencias actuales, nos percatamos de que el bajón desmedido de precios, la repartición a "lo loco" de ataúdes a consignación sin garantía alguna y el "fiao" a clientes irresponsables tan solo íba a desenbocar en una grave consecuencia para los demás colegas suplidores: se quedaron sin dinero y sin mercancía. Es tan precaria la situación que algunos de ellos experimentan largas mermas de inventario por hasta 3 meses, otros se han visto obligados a suspender los planes de consignación y casi todos los demás ni siquiera tienen el capital suficiente como para pagar los arbitrios en el puerto cuando les llegan los vagones. Aunque parezca increíble, así como lo están leyendo es!

Nuestro "showroom" en Luquillo, Puerto Rico.

La cosa es que ahora todo el mundo se verá afectado y los funerarios, que antes celebraban las gangas ofrecidas por éstos suplidores, ahora se encontrarán con un alza de precios, menor calidad en los productos y una gran limitación en cuanto al suplido de ataúdes se refiere. Pero ya se los habíamos dicho. Esto viene a consecuencia de que ahora los suplidores tienen que compensar las pérdidas obtenidas el año pasado y de alguna manera tendrán que recuperarlas o al menos mitigarlas.

Las estrategias se planifican y esos bajones de precios pocas veces resultan ser beneficiosos. Nosotros sin embargo mantuvimos los mísmos precios, aumentamos el inventario considerablemente, adquirimos un nuevo almacén con mayor capacidad, adquirimos unidades nuevas de entrega para agilizar nuestro servicio y mejoramos la calidad de nuestros productos para el beneficio de nuestros clientes porque ya veíamos ésto venir. Hicimos todo lo contrario a lo que hicieron los demás y ahora estamos cosechando los frutos creciendo cada día más, de manera organizada y sólida. El problema es que la condición del país y del servicio funeral no mejorará en los próximos años. Al contrario, se pondrá peor y aquellos que sepan adaptarse y re-inventarse serán los únicos sobrevivientes.

Private Label es el importador de ataúdes más grande del mundo!

Hay que buscar nuevas opciones tal y como están haciendo nuestros colegas de V.E.C en cuanto a las urnas y cremación se refiere. Los felicitamos por eso porque están dando el paso correcto. Aquél que tenga dos dedos de mente notará que el mercado de ataúdes dejó de ser la gallinita de los huevos de oro que en algún tiempo fué. El ataúd es tan solo ahora un "commodity product" en donde solo aquellos funerarios que saben administrarse hacen dinero. Los distribuidores no. Hay que estudiar el mercado para identificar sus deficiencias. Lamentablemente eso es lo que no hacen los nuevos contendientes y se tiran a lo loco a vender "más de lo mísmo", que no hace falta. Si yo quisiera invertir mi capital personal en algún negocio, lo menos que haría sería importar y vender ataúdes. Los negocios se hacen para ganar dinero. No para jugar a ser comerciante y les aseguro que vender ataúdes en éstos tiempos en Puerto Rico, NO es lucrativo. Las grandes compañías son las únicas que cuentan con el capital suficiente como para generar las ganancias mínimas necesarias y mantenerse en el mercado debido a su gran poder adquisitivo, mayor poder de negociación y recursos en todo el sentido de la palabra. Lamentablemente para los "locales" las cosas se pondrán más difíciles y el cerco seguirá cerrándose cada día más.

Oficinas Centrales Buchanan Group Services Puerto Rico Branch

Para el consumidor, o sea el funerario en éste caso, es necesario que comience a considerar seriamente a quién escogerá como su suplidor para el futuro y ahora es el tiempo para establecer una relación comercial saludable entre ambas partes. Debe analizar detenídamente todas las opciones disponibles. Escoja las 3 mejores y entonces proceda al escrutinio final. Hágase varias preguntas. Esto lo ayudará en su decisión final. ¿Está sólida la compañía? ¿Hablan con la verdad todo el tiempo? ¿Tienen inventario durante todo el año? ¿Cuánto tiempo llevan en el mercado? ¿El almacén es accesible para recogidos? ¿Cuando no tienen inventario me hablan con la verdad o se esconden? ¿Podría confiar mi negocio en ellos? ¿Cuán probable es que se queden en el mercado y por cuanto tiempo? ¿Cómo es el servicio: son realistas en sus ofrecimientos o prometen para no cumplir? Contéstese éstas preguntas y una vez haya escogido a sus favoritos, concerte una cita en persona, visite sus facilidades y hable con otros colegas funerarios a manera de referencia. Es ahí cuando se separan las pequeñas compañías de las grandes empresas y éstas últimas son las que usted necesita. Siempre es bueno contar con una segunda opción al cual puede ofrecerle un 25% del showroom. Ahora bien, el restante 75% es para los que puedan cumplirle durante todo el año sin excusas, sin fatasmeos y con el mejor valor por su dinero.

Nuestro almacén en Luquillo.

Hay que re-inventarse, buscar e identificar lo que necesita el mercado funerario y dirigirse hacia ese norte. Insistir en vender lo que no hace falta en un mercado tan saturado como el nuestro es tan solo el principio de la crónica de una muerte anunciada. Una total pérdida de tiempo y sobre todo: DINERO.

Carlitos Guzmán, cfsp