La Novela de Nunca Acabar...

La novela de los suplidores de ataúdes puertorriqueños está más interesante ahora que la de Fatmagul! Para un país tan pequeño, en donde en menos de 3 años el alto índice de cremación se ha tumbado ya más de un 30% de los ataúdes vendidos, o sea, que ahora se venden casi 10,000 unidades menos, nadie parece entender que el mercado está completamente saturado, que no hay cama pa' tanta gente y que los que en realidad no viven de ésto tan solo están botando su dinero a diestra y siniestra. Sea lo que sea, esto no lo entiende NADIE.

"Esto no lo entiende nadie, mi pana..."

En Puerto Rico se utilizan, entre una cosa y otra, 20,000 y un poquito más de ataúdes al año. Hay 9 suplidores de ataúdes. Sí: NUEVE !!! Hay más ataúdes que muertos y la demanda sigue bajando mientras que la oferta aumenta ridículamente cada día más. A manera de tratar de acaparar el mercado, ciertos intrépidos por ahí llenan a capacidad sus bodegas con mercancía que claramente no vá a la par con lo que venden, se desesperan y entonces se tiran a la calle como hormigas a repartir unidades a lo loco y hasta ofrecen los calzoncillos por tal de vaciar el almacén. Dije "repartir". No dije "vender", y es que existe una diferencia abismal entre dejar mercancía por ahí, a lo loco, y "págame cuando te dé la gana" que entregar lo que te piden y cobrarlo en 30 días o menos. Eso es VENDER. Nosotros VENDEMOS. No repartimos.

Casi todos intentan llenar showrooms a consignación para que los demás no les invadan el terreno. Esto tampoco funciona y el tiempo nos dá la razón. El problema es que algunos clientes te venden 8 de los 10 ataúdes que le dejastes y cuando le vas a cobrar te pagan 4 y te piden 10 más. Hay muchos que son responsables y honestos, pero hay otros que pretenden financiar sus operaciones con el escaso margen de ganancia que obtienen los suplidores de ataúdes. En las unidades más baratas es menos de un 5%, si es que se ganan algo porque hay otros que por tratar de fastidiar al competidor pierden dinero cada vez que venden su modelo económico! A la larga se matan ellos mismos. Hablando de Novelas...le sigues el jueguito a esos clientes y cuando vengas a abrir los ojos te deben lo que ahora no te pueden pagar. Pero esto no se queda ahí...

Otros compañeros intentan emular el fallido cuento que Solution's trató 6 años atrás cuando un billetudo trajo 30 vagones de ataúdes y los enterró en un almacén del sur de la isla, para "y que" llenar a todos los showrooms de PR a consignación y así poder eliminar a la competencia... como si eso funcionara así. Vivir en la abnegación y miopía te convierte en un terco sin remedio. Esos tipos creyeron que estaban solos en el mercado y que los demás se quedarían cruzados de brazos a esperar que ellos hicieran lo que les viniera en gana...y fallaron. Desaparecieron no sin antes haberse fumado par de milloncitos que mucha falta nos hace. Otros amigos intentaron una oferta del $295.00 si le dabas exclusividad y cuando nadie les hizo caso, mandaron el plan a la mierda y a las dos semanas andaban por ahí repartiendo cajas sin ningún tipo de condición, ni control. Al menos lograron algo positivo al revolcar el hormiguero y los demás suplidores (incluyendonos a nosotros) se espabilaron y sacaron las espuelas, pero al final de todo el mercado entero se jodió. Los únicos perdedores han sido todos los que siguieron en la batalla campal de precios bajos y latas de sardinas. Uno de ellos desapareció, tal y como predije yo aquí 2 años atrás, al tratar de seguir el jueguito con los Charlies a precio de pescao' abombao'...y todavía se irán más. Ya lo verán.

"En la vida no todo es dinero. Es necesario el conocimiento y la experiencia"

Así es la vida, pero nadie escarmienta por cabeza ajena y le puedes decir veinte cosas pero no te van a escuchar porque creen que pueden volver a inventar la rueda. La misma rueda que ya ha girado un millón de veces y que si no te espabilas terminarás aplastado por ella misma. Errores básicos de logística, mercadeo y distribución que a la larga pasarán factura. Si no aprendes de la historia y te empeñas en seguir viviendo con Alicia en el País de las Maravillas, estás condenado a repetirlos. A veces me pregunto si esto se trata de tan solo una agenda personal en contra de una sola compañía. No sé lo que sea, pero lo que sí veo es que a algunos suplidores se les olvida de que somos 9 en un saturado mercado y de que Private Label no es el único que existe!

También tenemos al distribuidor que le piden 6 y deja 12 para que los paguen en 120 días! Si señor, 120 días! Si le funciona, pues, me alegro. El problema es que después cuando los deja arrollao' entonces nos llaman y nos quieren pagar igual! Ese es el problema. Los mal acostumbran y los demás que se fastidien. Así no se puede. Cuando mis vendedores llegan a un cliente a cobrar a los 30 días se encuentran con la famosa frase: "Ah!, pero a mí Pepe Panza me deja pagar como me dá la gana". No se rían, que no es un chiste. Es la triste realidad y por eso estamos así. Si no nos dejamos de chiquilladas y nos ponemos a vender como se tiene que vender en vez de salir a la calle a ver como vamos a fastidiar a Private Label o a Batesville, no vamos a llegar ningún lado. Bueno sí. Solamente llegaremos a un mismo sitio, toditos juntitos y cantando Kumbayá: al cadalso! DESPIERTEN.

Cuando la competencia se convierte en algo personal, se pierde el sentido de hacer negocio y la sapienza comercial se nubla. Ahí es donde se comienzan a cometer errores infantiles y a botar dinero a diestra y siniestra.

Sí, yo admito que a veces mis anuncios le fastidian la hiel a algunos por ahí, pero les aseguro que no es nada personal. ¿Se acuerdan de la revista El Panteón y de cómo fastidiaba a los competidores que vendían líquidos para embalsamar? Tenía al pobre Chirivella hastiado. Ahora somos aliados y comprendimos que juntos nos iría mejor en vez de ser enemigos, y estamos saliendo muy bien... El mercadeo de guerrilla tiene como propósito desestabilizar al contrario para que meta las patas y cometa errores costosos. Yo soy un "natural marketeer", tal y como decía mi profesora de Marketing, la Dra. Martin de Fort Hays State University (búsquenla para que vean quien es). Los anuncios que ustedes ven aquí, en su gran mayoría, tan solo me toman 5 minutos en hacerlos por la mañana frente a mi computadora mientras tomo café. Tanto las fotos escogidas, como el "copy" del anuncio, los puedo crear en un santiamén y es que cuando me siento ya tengo el anuncio en mi cabeza. El mercadeo no se improvisa. El mercadeo se estudia y no se hace a lo loco. Los anuncios de kindergarten y sin estrategia tan solo ayudan a posicionar mejor a la competencia, en este caso, a nosotros. Aunque ustedes no lo crean, nuestros mayores propagandistas han sido nuestros adversarios! A tal punto de que ahora el Storm es un estándar en el mercado local, tal y como lo es el Charlie. Gracias por su ayuda.

¿Qué debemos hacer? Lo primero es enfrentar la realidad y aceptar de que nunca podremos tener a todos los clientes. Aquí se crean relaciones comerciales que duran toda una vida. Tomemos por ejemplo a mi vendedor Roberto Vigo. Este individuo lleva 35 años visitando a los clientes en su área territorial y ya es parte tradicional de los funerarios de esos pueblos. Les puedo decir que antes de que Vigo comenzara con nosotros, nunca pudimos vender ni tan siquiera un crucifijo en ciertos clientes de por allá porque le son fieles al viejo. Tan pronto entró a nuestras filas, nuestras ventas se duplicaron. Lo mismo pasó con Michelle Rivera y es que esto toma muchos años y no se hace de la noche a la mañana. Tienes que ser honesto, dejar de estar hablando "M" de la competencia y desistir de estar metiendole embustes a los clientes. Hay que hablar claro porque los clientes no son estúpidos y mientras tu crees robarte el show con tus mentirillas, ellos lo que hacen es reirse de tí. Muchos no valoran una amistad y tan poco le son fieles a nadie, pero hay otros tantos que sí y esos son los que nos interesan.

"En la unión, está la fuerza"

También hay que aceptar cuando un competidor tiene mayor capacidad y recursos que tú. No es cuestión de que le tengas miedo, pero sé realista y aprende a vivir con eso sin querer pretender que estás al mismo nivel porque claramente te digo que no lo estás, ni lo estarás tampoco. Busca lo tuyo. Crea tu propio nicho y dedícate a eso. Quítate de la mente el querer joder a la competencia, porque no lo vas a lograr y cuando abras los ojos todavía van a estar aquí. Tomemos como ejemplo a Buchanan Group. Estos tipos tienen un reguerete de funerarias, cementerios, fábrica de monumentos y crematorios en EEUU. Cuentan con más de 10 almacenes de ataúdes y centros de distribución que cubren EEUU, Canadá y PR y constantemente crean alianzas estratégicas que les permiten aumentar su presencia en el mercado global y este año importarán sobre 700 VAGONES! Esa es la realidad. Con todo y eso seríamos ignorantes si quisiéramos equiparar y comparar nuestras operaciones con las de Batesville que por sí solo domina más de un 50% del mercado norteamericano. Los respetamos y hasta somos colegas en Indiana, pero no es cuestión de tenerles miedo porque el sol sale para todo el mundo. Hay que competir profesional y elegantemente. Esto lo digo tan solo como para despertar conciencia en aquellos que parecen no tener alguna.

Si los demás competidores por ahí se nos hubiesen acercado de manera cordial, les aseguro de que ahora todo nos fuera mejor...a todos! Pero lamentablemente no hubo la capacidad, ni la intención. Ahora mismo a Buchanan Group se les acercan grupos colegas buscando crear un bien común para juntos crecer más y hacernos más fuertes. Por ejemplo; ¿sabían ustedes que los Norton de Private Label los fabrica Northstar de Batesville? Así mismo es. Y los primeros que llegaron a PR hacen 6 años atrás, los fabricaba Matthews. Tenemos que aprender de los grandes, de los que realmente dominan esta industria y de los que dictan el mercado mortuorio mundial. De igual forma han llegado a Puerto Rico compañías internacionales a reunirse exclusívamente con nosotros: Buchanan Group Services Puerto Rico, LLC. Parece que algo estamos haciendo bien. Hay que dejarse de chiquilladas y tomar las cosas en serio porque no estamos vendiendo carros, ni casas, ni comestibles. Estamos en un negocio serio y sensitivo. ¿Para qué matarnos unos a otros si a la larga todos seguiremos aquí y en el mismo mercado? Tratando de tumbarse las cabezas unos a otros nunca ayudaremos a Puerto Rico a echar hacia adelante.

Durante los dos cuatrimestres restantes del 2017 se verán cosas muy interesantes. Lamentablemente la guerra de precios, la baja calidad en los productos y la repartición descabellada de ataúdes a consignación será aún más marcada. Allá Marta con sus pollos, que nosotros cuidaremos de los nuestros y siempre recuerden que después de Santa Claus llegan los Reyes Magos y esta vez vendrán con más fuerza que nunca a tratar de culminar con La Novela de Nunca Acabar.

Carlitos Guzmán, cfsp