¿Y ahora, quién podrá ayudarnos?
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Los efectos de la cremación en el servicio funeral puertorriqueño y el manejo equivocado por parte de la industria funeraria
Hace unos cuantos años atrás cuando mencioné el futuro dominio de la cremación para el mercado local en 10 años o menos, un colega suplidor al cual teníamos sentado en el baúl en cuanto a la venta de químicos de embalsamar en PR se refiere, me llamó "falso profeta". Otros funerarios me dijeron que no siguiera con lo mísmo porque lo que hacía era promover la cremación, tal y como si yo pudiese controlar al mundo entero. Finalmente, en menos de los 10 años que predije y gracias al catalítico llamado Huracán María, la venta de servicios tradicionales y por ende la venta de ataúdes ha experimentado una merma bien marcada en este año 2018 y van cuesta abajo como Gardel, tal y como yo dije que sucedería pero ahora es mucho más rápido. La venta de ataúdes en Puerto Rico durante los primeros 2 cuatrimestres del año ha disminuído marcádamente y no se espera que mejore o que iguale los números de años anteriores. Desde ahora en adelante todo será diferente y aquellos que intentaron fastidiar a los demás con precios por debajo del costo y estrategias ridículas, comenzarán a pagar las consecuencias tal y como se les advirtió. Vender por vender, sin capitalizar y sin obtener ganancias es sencillamente un suicidio corporativo del cual ni siquiera el Chapulín Colorado los podrá salvar.
En el mismo bote se encuentran los "vagoneros" que sin tener la capacidad y recursos suficientes intentan vivir con 1 ó 2 vagoncitos cada 3 meses, para luego venderlos baratos y apenas obtener una cantidad risoria de ganancias por unidad. Esos sí que están locos. Invertir $20,000 ó más en un vagón para ganarse menos de $1,000 es un total disparate.
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Será muy difícil para los vagoneros subsistir en el mercado
Algunos creen que un ataúd vale $50.00 en China y que se vende en $3XX.00 aquí cuando la realidad es mucho más cruda y triste de lo que creen. A resumidas cuentas tengo que decirles que el suplidor que venda unidades en ese precio está perdiendo dinero. El único que genera ganancias es el cliente, que por culpa de los mísmos suplidores que jodieron el mercado, ahora te dicen que un ataúd que cuesta sobre $3XX.00 es "caro". Antes de que tiraran el mercado por el toilet pa'abajo 3 años atrás, un Charlie costaba $390.00 ! ¿Cómo es posible que hayamos llegado a tal debacle? Con la excusa de que "el familiar viene buscando lo más barato" justifican todo, y es verdad: buscan lo más económico, pero no quieren porquerías. Hay una gran diferencia y aquí es donde fallan muchos. Quieren comprar barato y que se fastidie el suplidor, pero después lo venden a precios estratosféricos. Con razón la gente le saca el cuerpo al servicio tradicional como el diablo a la cruz. El funerario no tiene la culpa. La culpa es de los suplidores.
El cliente moderno
Los tiempos han cambiado por completo y los clientes que antes visitaban tu funeraria, ahora no son los mísmos. Con la cremación en PR llegando al 35% y sobre el 50% en los EEUU, lo que nos espera no es fácil. El cliente "digital" ha sido transformado por el internet y las redes sociales. No piensa igual, no actúa igual y no compra igual. Se alejan de la tradición y están mucho más pendiente al precio de las cosas que antes. Estos tipos creen tener mayor control sobre la disposición final del ser querido que el que tuvieron sus padres durante el siglo pasado. Esta "cultura digital" representa un gran reto para el funerario moderno quien antes dependía del consumidor tradicional el cual enterraba a toda la familia. Esto se acabó!
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El cliente moderno está más informado y educado que los de antes
El consumidor actual todo lo reduce a "precios" y la frase "quiero lo más económico" se ha convertido en la favorita de todos. Algunos por ecomonizar y otros para que le sobre gran parte del seguro que papá y mamá se jodieron pagando en vida. Hasta las grandes corporaciones gringas como "Dignity Memorial" ya anuncian su servicio de cremación con bombos y platillos y el precio de las cremaciones directas ha bajado considerablemente. O se ajustan, o se fastidian. Pues así mísmo tiene que hacer el funerario local si es que quiere sobrevivir. Ahora bien, esto no significa que se le ofrezca al familiar un servicio estreñido, cortando en las cuatro esquinas y vendiendo "latas de sardinas" mientras se cobran como ataúdes "premium". No señor y ese es el mayor error que se comete todos los días. Esto ha llevado al servicio funeral puertorriqueño al cadalzo en donde pagar $30.00 más por un buen ataúd es ahora un sacrilegio como si $30.00 hiciera diferencia alguna dentro del costo del servicio! Así no se puede, y aunque parezca insólito, esa es nuestra realidad. Después no se quejen.
Veamos estos ejemplos: una persona pierde un familiar súbitamente y en el momento menos indicado. Se vá de "shopping" por todas las funerarias del pueblo. Se mete al internet y se orienta con respecto a lo que puede esperar de un servicio funeral. Los funerarios del pueblo se sacan los corazones por tal de coger un casito y para poder vender barato comienzan a ofrecer unidades de baja calidad que ni siquiera cierran bien pero que tampoco las bajan de $XXXX. El familiar se encuentra con que aún tiene que pagar mucho por los servicios ofrecidos y termina en "cremación directa". No los culpo.
Otros se acuerdan cuando enterraron al Tío Tato en aquella caja de pacotilla en donde el cuerpo se veía desde afuera através de las tapas descuadradas. Para colmo, y a manera de seguir economizando por tal de ganar más, al pobre viejo lo embalsamaron con formalina de dron, quedó como una momia, gris y con los labios violeta. ¿Quién diablos va a querer volver a revivir un cuadro así? Mejor lo quemo y se acabó!
A este otro le vendieron un ataúd como lo mejor y cuando lo fueron a bajar en el cementerio se zafó la agarradera y el ataúd cayó al piso: BOOM! Chacho, no en valde nadie quiere seguir enterrándose.
Esto no lo decimos para asustar o enfadar a nadie. Es para crear conciencia de que nosotros mísmos nos lo hemos buscado!
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Si barato tienes, baratijas es lo que vas a vender
Con el menosprecio a lo que significa la tradición, la religión o el nucleo familiar, cada día son más las personas que optan por cremaciones directas. De esta manera también se les hace más cómodo proceder con la cremación para luego reunirse 2 semanas después todos juntos a celebrar un responso en la iglesia del pueblo o en el bar de la esquina según lo haya pedido el fenecido. Bienvenidos a la era moderna de la indiferencia y en donde todo es desechable. Hasta los muertos...
Con la rápida reducción en ganancias generadas por este tipo de servicio. las cremaciones se han convertido en cuestión de volúmen también y ya vemos como los precios se están comenzando a "relajar" de igual forma y es que NO aprenden. El efecto causado por estos nuevos clientes a los funerarios de PR es sencillo: las ganancias se han reducido drásticamente. Esto ha dado paso a otras estrategias como por ejemplo la que Buchanan Group ha hecho en los EEUU en donde ha comprado funerarias específicamente para brindar servicios económicos y de cremación solamente. Otros han decidido abrir oficinas de cremación y los más sólidos han adquirido sus propios hornos. Naturalmente, esto indica que dentro de 5 años el mercado de la cremación también estará saturado. Ya no les será fácil a los dueños de hornos vivir de ese servicio pues los precios no cubren ni siquiera el costo del gas, y es que volvemos a lo mísmo: NO aprenden. El último efecto es el peor: comenzaremos a ver el cierre de funerarias tradicionales en PR. Aquellas que parecen centros comerciales ya no podrán cubrir sus enormes costos de operación y eventualmente se convertirán en farmacias o ferreterías . No hace falta un mostro de 2 pisos y 10 capillas cuando más del 75% de los servicios será cremación! Esto mete miedo.
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Los mostros de funerarias ya no harán falta
El consumidor de la nueva era demanda servicios económicos pero de calidad. No pacotillerías. En muchos casos ni siquiera visitan al funerario para hacer los arreglos y en la mayoría de los casos hasta pagan por internet o ATH móvil. Después que se cumplan sus deseos van a la funeraria solamente para recoger las cenizas y celebrar un responso en otro lugar. Para colmo ya el funerario no hace falta para celebrar la memoria del fenecido y es muy común que la gente entre al internet y vaya de "shopping" de funeraria en funeraria buscando lo mejor por el precio. ¿Está su funeraria preparada para el cambio?
Los Suplidores
Según se vaya reduciendo la demanda, la oferta irá bajando al unísono y en este mercado en donde hay más ataúdes que muertos a algunos colegas suplidores no les irá bien. Ya muchos están viendo el final de sus negocios porque no es posible tanta oferta en un mercado moribundo. Si le añadimos a eso el escazo márgen de ganancia, si alguno, y los altos costos operacionales que conlleva este tipo de negocio, este año no me extrañaría en lo absoluto ver la despedida de algunos suplidores de ataúdes porque el mercado ya no aguanta más.
Los que insistan en seguir regalando sus productos o los que pretendan repartir toda su mercancía sin control y con consignaciones alocadas, lamento decirles que no les queda mucho tiempo. No es que les desee mal; es que esa es la realidad y aunque uno se haya encontrado un vagón lleno de billetes de a mil, tarde o temprano tienes que generar ganancias para seguir operando porque si sigues sangrando tu bolsillo o el de tus socios, te quedas sin chavos y sin productos para vender. 1 + 1 =2 No es igual a 3. El funerario tiene que entender que nosotros también tenemos que comer y que el perder dinero o ganarse $10.00 por ataúd mientras ellos generan dividendos significativos en los servicios, no le hace bien a nadie. Mientras menos suplidores haya, mayor serán los precios y creanme: ya es tiempo de que ocurra algo similar.
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El suplidor que crea que regalando el producto eliminará a los demás, está equivocado
Naturalmente a nadie le amarga un dulce y la culpa de este debacle de precios estúpidos ha sido de los suplidores que trataron de formar parte de un mercado en donde no hacían falta y en donde tuvieron que pujar su entrada al mísmo. Fastidiaron a todos, pero principalmente, se fastidiaron ellos mismos. El problema es que los que se dieron a conocer como los vende gangas y aquellos que rebajan $5.00 por ataúd cada vez que el cliente les menciona que "Sutano Caskets" se los vende más barato, nadie los tomará en serio. Cuando intenten subir precios tan solo obtendrán el látigo del desprecio. Nosotros vendemos lo mísmo y al mísmo precio a todo el mundo sin importar el precio de los demás, porque en realidad los demás NO NOS IMPORTAN. Cada cual hace lo que crea necesario en su negocio y allá Marta con su pollos. Al parecer los demás suplidores fijan sus precios de acuerdo a los nuestros! Cuando yo comenzé en este negocio allá para el 1979, Puerto Rico Funeral Supply era el que dictaba los precios. Hasta nuestros amigos de Indiana han bajado sus precios drásticamente como cortesía de su servidor. Y eso está bien, siempre y cuando se generen las ganancias necesarias y dejemos que todo el mundo viva.
El Futuro
Creo que ya todos lo sabemos. El servicio funeral se encuentra en una evolución intensiva y jamás volverá a ser el mismo. Veremos el cierre de funerarias y la proliferación de crematorios hasta que saturen el mercado y vuelva a caer en lo mísmo.
Al público actual no se puede engañar y los consumidores actuales están mas educados que los del siglo 20. La cuestión esta de comprar barato para vender caro está trayendo serias consecuencias y les explotará en la cara, tarde o temprano. Ya no harán falta los mostros de funerarias y poco a poco la cremación se convertirá en el principal medio de disposición final hasta que dentro de unos años será poca la falta que hará un funerario para disponer de un cuerpo. Al fallecer la persona, sus familiares llamarán al crematorio más cercano para que vayan a recoger el cadavi, lo cremen y en dos semanas pasarán a recoger las cenizas. El pago será por Paypal y ATH Móvil.
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Ya nada volverá a ser lo mísmo en nuestra profesión
Los suplidores de ataúdes irán desapareciendo poco a poco y solamente aquellos que sean estrictos con sus finanzas llegarán hasta el final. Muy pronto los ataúdes de baratillos rondando los $3XX dejarán de existir y el funerario tendrá que acomodarse a lo que venga, si es que quiere sobrevivvir.
En resumidas cuentas; lo que hasta ahora conocíamos como el "Servicio Funeral" será cosa del pasado y solamente los que sepan adaptarse y evolucionar con el cambio serán los únicos sobrevivientes en el campo de batalla.
Carlitos Guzmán, cfsp